Archiv der Kategorie: Konzept / Strategie

Online ist nur ein Marketing-Kanal von vielen

Das Internet ist kein alleinstehender Verkaufskanal, der völlig unabhängig und autark als Anhängsel im Unternehmens-Organigramm gesehen werden sollte. Er ist ein Marketing-Kanal. Einer von vielen. Einer, der ohne weitere Kanäle viel an Wert verliert.

Wer zu Werbezwecken ausschließlich Kugelschreiber mit seinem Firmennamen und seinem Fachgebiet bedruckt und unters Volk verteilt und sonst gar nichts macht, wird kein erfolgreiches Unternehmen starten können – sofern er dies nicht mit anderen Maßnahmen verbindet oder die Zielgruppe so treffsicher erreicht, dass es fast an Marketing-Zauberei grenzt.

Internet wird von vielen Firmen – vor allem leider von vielen Neugründern – als das Allerheilmittel für Werbung gesehen. Der größte Fehler ist, dass man meint, sich ausschließlich auf Internetwerbung zu verlassen. (Wenn man eine krasse Nische betreibt, kann dies tatsächlich funktionieren – reden wir aber mal nicht von Spezialfällen.)

Ein fehlerhafter Start ist: Man nimmt eine schnell angefertigte Homepage (was für sich alleinstehend noch ein nachvollziehbarer Schritt für ein Start-Up sein kann) und beginnt mit Überlegungen, wie man bei Google nach ganz oben kommt. Nachdem man mit eigenen Versuchen als Nicht-HTML-Experte gescheitert ist, sucht man sich in seinem persönlichen Netzwerk einen Suchmaschinenoptimierer. Und hier ist schnell ein Schritt zu viel getan.

Der Suchmaschinen- oder sogar nur Google-Optimierer verspricht dann das Blaue vom Himmel und verlangt – wenn man Glück hat – unter 1000 EUR für seine Dienste.

Man wundert sich nach einigen Wochen, warum der Kundenansturm noch ausbleibt, obwohl man mit den Suchbegriffen „Branche X Mittelwestdeutschland“ bei Google unter den ersten drei Ergebnissen auftaucht und trägt die eigene Firma noch in Branchenkataloge ein und bezahlt dafür vielleicht ebenfalls noch regelmäßige Gebühren.

Vergessen Sie’s! Diese Dinge müssen Sie aufschieben, zumindest solange, bis Sie erste Aufträge durch Offline-Maßnahmen (in der Realwelt, draußen außerhalb des Internets) an Land gezogen haben.

Eine erste sehr einfache Homepage ist sinnvoll für Gründer. Dann das echte Netzwerk erweitern. Suchen Sie das Gespräch Ihrer Kunden, planen Sie Flyer, Visitenkarten und gehen Sie rum – nicht online: draußen an der frischen Luft oder in stickigen Messehallen. Definieren Sie Ihren Markt und kommunizieren Sie. Das funktioniert erstmal ohne Internet besser. Das Internet können Sie höchstens brauchen, um die Kontakte in der Offline-Welt zu finden.

Was also jetzt, wenn die ersten Unternehmensaktivitäten beginnen? Beziehungsweise: Was machen Firmen, deren Geschäft schon läuft?

Klarmachen muss man sich, dass Internet kein alleinstehender Kanal ist, der völlig unabhängig zu den restlichen Marketingaktivitäten steht. Internet wirkt ergänzend: Bauen Sie mit steigender Auftragslage Ihre Webseite mit zielgruppenrelevanten Informationen aus. Wählen Sie Informationen, die Ihren Kunden etwas nutzen.

In der Realwelt können Sie Ihre Außen-Werbemaßnahmen nutzen, um Ihren Internetauftritt bekannt zu machen. Geben Sie bei PR-Artikeln ebenso einen Hinweis auf Ihre Webseite wie auf den Kugelschreibern, die Sie massenhaft verteilen.

Gleichzeitig ist aber auch zu akzeptieren, dass man den Werbekanal Internet ernst nehmen muss. Damit ist gemeint, dass es unmöglich ist, mit einer Gratiswebpage und nur mit gutem Selbstvertrauen ausgestattet sein Unternehmen vom Internet aus raketenartig zu promoten. – Oder können Sie eine Gratisplakataktion realisieren, die Ihre Produkte in den Marktolymp schießt?

Mit einer billig gestalteten Webseite vertun Sie Ihr Image ebenso wie mit einem unprofessionellen Flyer.

Also zusammengefasst:

  1. Internet anfangs nicht überbewerten: Lieber mehr Offline als zu viel Online.
  2. Internet später langsam ausbauen: Nutzwert für Ihre Kunden.
  3. Internet mit Offline-Maßnahmen verknüpfen.
  4. Internet ernst nehmen und nicht Billiglösungen vertrauen.

Als fünften Punkt könnte ich anfügen: „Dann wird das schon.“

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Datenbankgestützte Webseite kostet fast nix

Vor kurzem wurde mir wieder einmal versteckt zwischen den Zeilen vorgeworfen, die Internet-Branche würde sich in zu hohen Honorarforderungen suhlen und Internetseiten sind ja heutzutage wirklich nicht mehr sehr kompliziert zu realisieren.

Weiter: Sogar „datenbankgestützte dynamische Internetseiten“ seien in unter einer Stunde machbar. Und da wäre dann sogar schon das Webdesign dabei.

Ich schmunzelte die Sache erstmal mit etwas Internet-Branchen-Arroganz vom Tisch. Die letzten Tage holte ich noch etwas Luft und jetzt sage ich:

Ja, klar geht das inklusive Webdesign in unter einer Stunde. Logisch ist da eine Datenbank im Hintergrund dabei – obwohl ich gerade nicht genau weiß, wieso das jetzt extra erwähnt wird. Die meisten CMS laufen heute mit einer Datenbank. Meinem Web-Kunden interessiert das aber eher selten.

Gebe ich also der Kritik einfach freie Fahrt? – Nö, weil die Aussage Unsinn ist.

Internet-Agenturen verkaufen keine Standard-Weblayouts mit CMS-Basisinstallationen. Ein Content-Management-System ist zwar wirklich in der Grundausstattung unter einer Stunde installiert. Allerdings hat der Kunde dann erstmal nur eine nackte Webseite mit Beispielinhalten.

Es fehlt die Planung für die Inhalte und das gesamte Internetkonzept mit Beratung, wie die Seite in das Gesamtkonzept und das Firmenmarketing einzubinden ist. Dazu gehört an Land gezogenes Wissen über Zielgruppen (ja, das steht hier im Plural), aber auch Wissen über Useability, eine integrierte Corporate Identity, Beratung und Durchführung über mögliche Kundenbindungsmaßnahmen und so weiter und so fort.

Für eine Unternehmenswebseite gehört zumindest die Mehrzahl dieser Positionen (inzwischen) zur Pflicht.

Der Kritiker hat da etwas Kurzsichtigkeit bewiesen: Auf seiner „Unter-einer-Stunde-läufts“-Lösung sitzen gerade einmal die Kumpels, die die Seite auf Anzeige-Fehler und Vertipper testen. Die anderen Kunden werden erstmal auf sich warten lassen.

Wer sparen möchte, darf natürlich gerne einen solchen Schnellschuss riskieren. Die Kunden kommen dann vielleicht über Suchmaschinenwerbung (kostet übrigens auch wieder was). „Irgendwann“ können Sie dann in den Suchmaschinenergebnissen bestimmt auf Seite 1 stehen. Und dann hat es sich bestimmt rentiert, von Anfang an lieber die günstigere Variante des Webdesign genommen zu haben.

Die Imageverluste durch unüberlegte Aussagen auf der Webseite oder fehlerhaftes Kommunikationsdesign werden wir dann schon in ebenso kurzer Zeit wieder kitten können.

Gottlob sind die Kunden da draußen inzwischen schon weiter als der Kritiker.

Dieser wird den Beitrag hier mal wieder als typisch Internet-Branche sehen: Da hat man nur seine Meinung gesagt und die Web-Fuzzies reagieren gleich pampig und reden sich raus. Abartig diese Branche, nicht wahr?!

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Internet ist kein Offline-Händler-Kanal

Was sind Offline-Händler?

Wie es Tante-Emma früher gemacht hat: Waren vom Großhändler eingekauft und mit Gewinnaufschlag an die Endkunden weiterverkauft. Alle, die mit dieser Strategie ein eigenes Geschäft am Laufen halten möchten, nennen wir mal „Offline-Händler“.

In den Anfangsjahren des Internets funktionierte diese Herangehensweise auch online. Mit einer Verkaufsseite stellt man Waren mit Bildern und kurzen Beschreibungen vor und verkaufte sie über einen mehr oder weniger intuitiv gestalteten Online-Shop. Offline-Händler konnten damit tatsächlich Erfolg haben. In heutiger Zeit wird dies allerdings schwieriger (es funktioniert überwiegend noch in Nischenbereichen).

Wieso bleibt der Erfolg aus?

Die Offline-Händler-Strategie scheitert aus zwei offensichtlichen Gründen:

  • Hersteller von Produkten des eigenen Sortiments verkaufen die Waren über deren eigene Webseite
  • die Händlerkonkurrenz ist zu groß

Es gibt eine einzige Lösung für dieses Problem: Biete mehr als alle anderen.

Leider führt dieser Ansatz in unzähligen Fällen zum Preiskrieg, was nur auf den ersten Blick dem Endkunden freuen sollte. Immerhin sinkt mit dem Preis oftmals auch die Qualität der zusätzlichen Dienstleistung.

Besser sein als alle anderen (also sowohl Händlerkollegen als auch Hersteller der eigens angebotenen Produkte) sollte vielmehr heißen, dass man sich die Wünsche der Kunden ansieht. Was benötigen Käufer des Produktes zusätzlich? Gibt es Möglichkeiten Produktpakete zu schnüren? Fehlen vielen Menschen Informationen, die ihnen der Hersteller nicht geben kann?

In diesen Fragen kann der Schlüssel zum Erfolg in der heutigen Zeit liegen.

Offline-Händler und Online-Händler unterscheiden sich

Das bedeutet zusammengefasst, dass der Händler im Internet des 21. Jahrhunderts andere Schwerpunkte setzen muss als der Händler der Realwelt außerhalb des Internets.

Er muss auf die Marktgegebenheiten reagieren. Dies ist vor allem die nationale, wenn nicht gar globale Konkurrenz. Ein Offline-Händler hatte die Konkurrenz in greifbarer Nähe. Je nach Branche sind dies vielleicht 10 bis 200 Kilometer.

Doch im Internet ist die 800 Kilometer entfernte Konkurrenz nur einen Klick weit entfernt. Und deshalb reicht ein gutes Sortiment alleine einfach nicht mehr aus.

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